7 въпроса, които трябва да зададете, преди да продадете бизнеса си - стъпки за предприемане

Според доклада на BizBuySell.com за четвъртото тримесечие на 2014 г., през 2014 г. 7 494 малки предприятия са търгували ръце, най-големият брой сделки от BizBuySell започват да следят данните за продажбите през 2007 г. Въпреки че са по-високи от предходните години, има приблизително 45 000 малки предприятия - вариращи от ресторанти и магазини за търговия на дребно, на сервизни и производствени компании - достъпни за закупуване по всяко време.

Мотивът за продажба може да възникне както от отрицателни, така и от положителни причини. Понякога плановете не се получават и бизнес резултатите не отговарят на очакванията. Макар и при най-добри обстоятелства, купувачите - привлечени от успеха на бизнеса - правят нежелани оферти за закупуване на бизнеса. Всяко обстоятелство може да диктува потенциалната продажба.

За съжаление не всички собственици имат избор дали да продават своите компании. Процентът на неуспех на малкия бизнес е изключително висок, като почти половината отпадат от работа преди петата си година, според статистиката Brain.

Въпреки първоначалния си оптимизъм, много собственици съжаляват, че започват бизнеса си, като вече не се надяват да получат сиренето, а да излязат от капана. В такива случаи целите на собствениците са да постигнат възможно най-високата оценка, за да намалят загубите си и да възстановят бизнес репутацията си. Ако ликвидацията изглежда вероятна, компетентните правни и счетоводни съвети са от съществено значение. Собствениците могат също да обмислят да запазят услугата на опитен бизнес брокер, за да помогнат за представянето на компанията в най-добрата светлина и договаряне на изгодни условия за продажба.

Ако вашият бизнес е успешна операция, може да откриете, че потенциалните купувачи или техните представители редовно искат покупката на вашия бизнес, може би придружени от предварителни (макар и много привлекателни) оценки на пазарната стойност. Но преди да пуснете вашата компания на пазара или да започнете преговори за продажба на бизнеса, има редица въпроси, които трябва да разрешите.

Въпроси, които трябва да имате предвид преди да продадете бизнеса си

1. Какво ще направите след продажбата?

Много собственици на малък бизнес издържат дълги дни, седмица след седмица, година след година, изграждайки своя бизнес и го ръководейки през опасните вълнения на конкуренцията, за да създадат осезаем финансов актив. В много случаи компанията става разширение на собственика, изразходвайки неговото време, усилия и страст. Когато продажбата приключи, много бивши собственици се оказват на свободни места и се чудят: „Какво ще правя сега с живота си?“

Някои, неспособни да намерят нова страст и изход за енергията си, съжаляват за продажбата на бизнеса си и небрежно скачат във второ начинание без адекватна подготовка. Други прегръщат новата си свобода и се впускат в нови кариери и интереси.

Отделете време, за да помислите как ще прекарате дните си след продажбата. Бъдеще ли ще ви хареса? Понякога оставането на място - дори и пред изгодно предложение - е оптималното решение за щастие.

2. Можете ли да замените дохода от бизнеса си?

Собствениците на малък бизнес извличат редица финансови ползи от собствеността си. Мнозина получават конкурентна заплата, получават редовни бонуси с увеличаване на печалбата, ползват се от значителни бюджети за забавление и пътуване, платени от компанията, неоспорими възстановявания на разходи и максимални вноски за пенсионни и здравни придобивки на компанията. Например собственикът на малък бизнес може да тегли заплата в размер на 60 000 долара годишно, но да получава неотчитани обезщетения, еквивалентни на заплатата му всяка година.

Преди да решите да продадете вашата компания, бъдете сигурни, че разбирате всички финансови ползи, които получавате всяка година като собственик. При продажбата тези ползи могат да бъдат елиминирани, което изисква промяна в начина на живот след продажба или допълнителен доход от частни инвестиции, за да се субсидират вашите приходи след продажбата.

3. Вашият бизнес се радва на конкурентно предимство на пазара?

Защо незавързан, обективен купувач би се интересувал от вашата компания? Имате ли уникален продукт? Доминирате ли конкурентите на вашата индустрия в определена географска област? Растат ли вашите приходи, намаляват ли или са стабилни?

Неспособността да се определи защо купувачът трябва да закупи вашата компания неизменно води до по-ниска цена на продажбите. Ако не знаете защо някой трябва да купи вашата компания, не можете да очаквате и потенциален купувач.

4. Кои са вашите потенциално заинтересовани купувачи?

Купувачите за малки фирми идват от всякакъв вид, включително съществуващите ви служители, местни конкуренти, компании, подобни на вашата компания, които искат да се разширят на нови пазари, пенсионери, които искат да притежават бизнес, и национални марки, които искат да влязат в определена география или индустрия. Техният мотив обикновено установява ценови диапазон, базиран на стратегическо значение.

Не забравяйте, че е трудно да продадете нещо, ако не можете да формулирате предимствата на собствеността, специфични за конкретен купувач. Поставете се в обувките на потенциалния купувач, за да определите проблемите му със спусъка, за да купите или да тръгнете.

5. Какви са пречките за продажба?

Кои са очевидните недостатъци на вашата компания? Продажбите намаляват ли или не успяват да се увеличат? Ако да, защо? Вашите продукти или услуги вече не са от значение за потенциалните ви клиенти? Високи ли са цените ви спрямо вашата конкуренция?

Някои специфични области, които лесно могат да се превърнат в препятствия, включват:

• Лоши счетоводни записи. Липсата на пълни и точни финансови записи е нестандартно за повечето бизнес трансфери. Финансовите ви записи са единственият поглед към миналото, илюстриращ финансовия напредък - или липсата му - на вашата компания. Опитът да продадете бизнеса си без добри записи може да означава, че получавате само малка част от реалната му стойност.
• Несъбираеми дългове. Много малки предприятия имат дългове, обикновено лично гарантирани от основния собственик, като следствие от текущия бизнес. Дълговете могат да включват ипотека за недвижими имоти върху имоти, вземане на сметки и финансиране на инвентара, оборудване и срочни бележки за автомобили, както и неспецифични заеми. Много собственици на предприятия използват един-единствен източник на финансиране. Не е необичайно в такива случаи кредиторите да имат залог върху всички активи - включително нематериални активи като търговски имена, патенти и списъци с клиенти - така че дълговете трябва да бъдат ликвидирани, преди да може да бъде извършена промяна в собствеността.
• Нефинансирани задължения. Освен финансови дългове, много компании имат задължения за пенсии или поделяне на печалбата, дългосрочни договори с клиенти или доставчици, остаряло оборудване, което се нуждае от обновяване или подмяна, или потенциални и текущи съдебни дела. Неопределеното задължение може силно да намали крайната продажна цена, ако не отмени какъвто и да е интерес от потенциалните купувачи да продължат напред с покупка.
• Трудови договори. Вашите работници са обхванати от синдикални договори? Вашите ключови служители имат ли трудови договори? Колко ширина ще трябва новите собственици да диктуват новите условия на труд или новите нива на заплати и заплати?
• Ключови служители. Имате ли ключови служители, които са от съществено значение за непрекъснатостта на вашия бизнес? Дали те са по трудови и неконкурентни договори, така че да има стабилност на труда за нов собственик? Доколко са заменими служителите и колко скъпа е вероятността да бъде тяхната подмяна?

6. Можете ли вие и вашите мениджъри да управлявате бизнеса и да участвате в процес на продажба?

Процесът на продажба на бизнес не е нито лесен, нито бърз. Собствениците на фирми, ангажираните служители и фирмените консултанти (особено вашият счетоводител) ще бъдат задължени да участват в безброй срещи, телефонни обаждания и проекти по време на процеса на надлежна проверка на купувача. Докато един бизнес брокер може да помогне в процеса, основната част от работата и времето ще бъдат изразходвани от собственика на бизнеса и неговите служители - време, което трябва да се използва от ежедневната работа на бизнеса.

Някои собственици на фирми, които търсят гърнето със злато в края на дъгата, откриват, че надлежното старание и процесите на продажби са твърде отнемащи време и скъпи, за да продължат. Определете ограничения за време и долар за вашата компания и служители, които да участват в процеса, далеч от ежедневните операции. Не застрашавайте съществуването на компанията по отношение на възможността за атрактивна крайна продажна цена или презумпция, че продажбата бързо ще приключи.

7. Как ще се отрази вашият бизнес по време на процеса на продажби?

Има ли вероятност вашите служители да търсят друга работа с оглед на несигурността? Има ли вероятност клиентите да потърсят нов доставчик? Запазването на поверителната продажба на бизнес е практически невъзможно, особено по време на процедурата за надлежна проверка на купувача. Важно е да контролирате съобщението до вашата организация от първия ден, за да премахнете слуховете и притесненията на засегнатите клиенти, служители и доставчици, всички които обикновено предполагат, че продажбата ще им се отрази негативно.

Помислете как вашите заинтересовани страни (индивиди, групи или организации, които се интересуват или загрижават за дейността на вашата компания) ще бъдат повлияни от продажбата. В същото време избягвайте свръхкомисии на тези, които имат притеснения.

Процесът на продажби

След като установите, че сте готови да продадете, помислете как протича процесът като цяло. Разбирането на стъпките на типичната бизнес продажба преди началото на процеса е от съществено значение, за да се избегнат прекомерни разходи и прекалено оптимистични очаквания.

1. Първоначален контакт

Независимо дали е иницииран от купувача или продавача, първата стъпка в процеса на продажба е установяването на взаимен интерес от прехвърлянето на компанията от продавач на купувач. Дискусиите са проучвателни и необвързващи с единствената цел да се определи дали има взаимен интерес да продължим напред.

2. Предварителни дискусии

След обмен на конфиденциалност и споразумения за неразгласяване, страните предварително определят предимствата на дадена сделка за всяка от тях и определят всички условия, за които се смята, че не могат да се договарят. Например, продавачът може да изиска настоящите служители да бъдат задържани за минимален период след транзакция или купувачът може да изиска от собственика да остане на мястото си за преходен период. Ограничени финансови данни, правни документи и представителства могат да се обменят за преглед от всяка страна.

3. Ценови преговори

В резултат на обменяните данни и разследванията на всяка компания, страните могат да се споразумеят за предварителна сделка за продажба, наречена „срочен лист“, която е съкратена версия на основното споразумение, което ще бъде договорено и изпълнено от страните. Срокът се формализира и изменя след задълбочена проверка на фактите и представи на всяка от страните.

Докато решението на купувача често се влияе от нефинансови фактори, много купувачи - особено тези, представени от бизнес съветници - определят цена въз основа на множеството от следните:

• Постъпления. BizBuySell отчете средно съотношение между приходи и продажби от 0,61 през 2014 г., така че компания с приходи от 500 000 долара за 305 000 долара.
• Паричен поток. През 2014 г. средният паричен поток, кратен за продаден бизнес, е 2,24, според BizBuySell. С други думи, бизнес със 100 000 долара годишни парични потоци, продадени за 224 000 долара.
• печалба. Множеството от приходите обикновено се основава на стабилността и увеличението на печалбата от година на година. Например компания, която постоянно печели печалба от 50 000 долара, може да продаде за съотношение цена към печалба (PE) от четири до шест или от 200 000 до 300 000 долара. Компания с променливи приходи обикновено продава на по-ниско PE. Определянето на продажната цена на печалбите на малък бизнес се счита от някои за по-малко надеждни от другите индекси, особено след като приходите и разходите често се манипулират поради данъчни и други причини.
• Нетни активи. Някои предприятия, по-специално тези, които участват в природни ресурси, могат да продават като множество от прогнозни стойности на резерва. Компаниите, които работят в продължение на известно време, е вероятно да имат подценени активи по счетоводството поради използване на амортизация.

4. Дюлиджънс

След предварителното споразумение купувачът извършва задълбочен преглед на проверките, за да провери фактите и твърденията на продавача. Тази стъпка може да включва преглед на списъци с клиенти, преглед и потвърждение на счетоводните записи - ако финансовите средства на продавача не са подготвени или одитирани от независим сертифициран експерт-счетоводител (CPA) - и физическо потвърждение на материални активи.

Разходите за надлежна проверка на купувача могат да бъдат високи, особено ако се използват външни консултанти и експерти. В същото време ресурсите на продавача могат да бъдат напрегнати, тъй като персоналът на компанията често се включва в процеса, а не в ежедневните операции на компанията.

6. Корекция на цената

В зависимост от констатациите за надлежна проверка, крайната продажна цена и условията на плащане могат да бъдат настроени, за да отразяват нови оповестявания. Това договаряне е последната хапка на ябълката, така да се каже, за двете страни да изменят споразумението за покупка. Продавачите трябва да знаят, че преговорите често продължават, докато окончателното споразумение не бъде постигнато и подписано от двете страни.

7. Закриване

Затварянето е кулминацията на целия процес, в който се подписват окончателни документи и се разменят пари. И двете страни могат да бъдат обект на бъдещи задължения, ако са подробно описани в заключителните документи.

Например, от купувача може да се изисква да плати допълнителна сума, ако приходите надхвърлят предварително определена цел през годината (или години) след транзакцията. В същото време продавачът може да носи отговорност за неразкрити и документирани задължения.

Заключителна дума

За много собственици на бизнес продажбата на компанията е кулминацията на работата през целия живот. С подготовката те могат да продават при условия, които осигуряват финансова сигурност за пенсионирането им или поне финансиране за следващото им голямо приключение. В някои случаи те получават тортата си и я изяждат, като получават по-висока от очакваната продажна цена, като запазват позицията си на ключов мениджър или служител и се ползват от предимства, подобни на тези, които са получавали преди продажбата. С подходяща подготовка - и компетентна правна и счетоводна помощ, когато е необходимо - можете да превърнете вашата компания в стабилен и съществен поток от приходи.

Имате ли допълнителни съвети за продажба на бизнес?