Как успешно да се договарят по-ниски цени във всяка ситуация

Това е вариант, който изглежда работи за нас. Но може да работи по-добре. Не винаги осъзнаваме, че имаме възможност да договорим по-ниска цена. За да получите най-ниската цена от транзакция, трябва да следвате някои правила, които не винаги са лесни.

Правила за успешно преговаряне

1. Направете домашната си работа

Трябва да знаете някои важни неща за услугата или продукта, който искате да закупите преди започвате преговори:

• Колко таксуват конкурентите? Ако можете да кажете на продавача, че знаете, че артикулът се предлага на по-ниска цена, той оказва голям натиск върху тях, за да намали офертата си. Освен това ви позволява да знаете, че не е нужно да приемате офертата на продавача. Можете да се отдалечите от преговорите и пак да получите това, което искате. Наскоро направих това с нашата кабелна компания. Обадих се да договарям намалена ставка и им казах, че мога да получа всички канали, от които се нуждая от Sling TV, само за 40 долара на месец. Крайният резултат беше, че сметката ми за кабел Comcast беше съкратена почти наполовина. Плановете за мобилни телефони са друга област, в която имате лост. С компании като Mint Mobile, предлагащи услуги за едва 15 долара, сега имате сила на преговори за големи превозвачи.
• Каква е цената за вашия продавач? Полезно е да знаете маржа между разходите на продавача и исканата цена, особено при закупуване на нов автомобил. Изследвайте цената на фактурата, която дилърите на нови автомобили плащат на производителя - тогава знаете абсолютната най-ниска, че могат да стигнат и все пак да реализирате печалба. FYI това може да стане на Edmunds.com.
• Продавачът е изправен пред краен срок? Ако продавачът трябва да се отърве от даден продукт преди краен срок, те са по-мотивирани да продават на по-ниска цена. Печеленето на пари от сделката може да не е най-важната цел, когато е налице краен срок, тъй като последствията от чакането твърде дълго могат да бъдат скъпи. Домашните продавачи често имат краен срок, тъй като може да се наложи да продадат имотите си в срок, за да могат да закупят друга, за която са по договор.
• Защо се продава вашият продавач? Не винаги купувате от бизнес - понякога преговаряте с продавачи, които дори не са най-загрижени да печелят пари. Например някой, който се движи, може да е готов да приеме много ниска оферта за голямо парче мебели, само и само да се отърве от него. Знаейки защо даден артикул е за продажба може да ви даде представа колко пари трябва да платите.

2. Направете първо името на другата страна

Като позволявате на другата страна да назове първо цената си, може да получите шанс да се срещнете с число, което е по-ниско от това, което бихте предложили първоначално - дори и да се откажете от възможността да зададете „ценовата котва“, която е начална цена, от която може да бъде трудно да се премести. Разбира се, първоначалната цена, посочена от продавача, може да ви закотви на по-висока цена и това е, когато правенето на домашната работа може да ви помогне. Познавайки конкурентните цени, може да успеете да намалите значително котвата си преди да започнат преговорите.

Майкъл Скоро Лий, президент на EthnoConnect и автор на „Преговори за черен пояс”, е категоричен по този въпрос. Той казва, че определянето на цена първо ограничава колко ниска можете да продължите преговорите - дори и да се опитвате да установите ниска котва. След това всеки контрафер ще бъде по-висок.

Лий заявява, че никога не трябва да назовавате цена. След като го направите, продавачът би могъл да се съгласи на него и да приключи преговорите - и е възможно продавачът да е бил готов да отиде по-ниско.

3. Не бъдете разумни

Класическият модел на преговори е, че две страни предлагат различни цени, в крайна сметка се установяват някъде по средата. Лий отхвърля това, защото средата е твърде висока от цена.

Ако смятате да направите първата оферта или да назовете цена в контрафайл, направете я смешно ниска. Не само поставя ценовата котва много ниска, но и поставя продавача в отбранителен план. Ако имат план за преговори, едва ли ще го последват след нелепа оферта. Вместо това те се фокусират върху получаването на цена, по-висока от тази, която предлагате, а не от това, което искат. Крайният резултат е много по-ниска цена от тази, която се счита за разумна.

Това може да бъде труден съвет, който да следвате, тъй като може да се страхувате да не бъдете смятан за шут. Много продавачи знаят, че нелепите оферти са част от процеса на преговори и е много малко вероятно да откажат да направят продажбата. Вместо това те ще се противопоставят.

Освен това, проучванията показват, че когато се сблъскат с нелепа оферта или контрафер, преговарящият получава удовлетворение от получаването на отстъпки от другата страна. Ето защо, ако предложите 1000 долара за този автомобил с голям пробег, който се нуждае от работа на спирачките, продавачът ще се почувства като спечелен от нещо, като ви убеди да го купите за 1200 долара - дори и да струва повече пари от това.

От вас зависи да решите кое е по-важно. Искате ли да ви хареса или искате да спестите много пари? Не забравяйте, че двата варианта не са непременно взаимно изключващи се. Може да не бъдете оценени толкова грубо, колкото си мислите, а плащането на разумна цена всъщност не ви прави по-приятни.

4. Познайте границата

Трябва да прецените какво е важно за продавача. Ако трябва да изкарат определена сума пари, те няма да помръднат. Въпреки че не се опитвате да бъдете разумни, трябва да оставите продавача да се отдалечи, усещайки, че имат нещо от сделката.

Както споменахме по-рано, знаейки цената на фактурата на автомобилен търговец е мощна информация. Знаеш истината, когато дилърът противопоставя офертата ти с „Не мога да сляза по-ниско“. Разбира се, докато предлагането на изключително ниска цена може да работи като закрепваща тактика, бъдете готови да постигнете цена, която позволява на продавача да прави пари.

5. Бъдете тихи

Мълчанието между двама души може да бъде неудобно и можете да използвате това в своя полза, след като някой посочи цена. Вместо да отговаряте, изглеждайте замислено, без да казвате нищо. Това кара продавача да запълни мълчанието и често той или тя ще се опита да оправдае офертата. Нека продължават да говорят и да се чувстват несигурни. Ако трябва да попълните тишината, изразете колебание относно плащането на цената им.

6. Поискайте екстри

Това е важна тактика, която трябва да използвате, когато се чувствате сякаш не стигате до никъде. Може би можете да получите аксесоари, включени в покупката, или може би продавачът ще има желание да включи някои други артикули с ниска цена, за да направи продажба на артикул с голям марж. Например доставчиците на мобилни телефони правят своите пари на дългосрочни договори. За да ви мотивират, може да са готови да предоставят екстри, като калъфи за телефон или зарядни за автомобили.

Когато продавачът се съгласи с вашата целева цена, тъй като може да е най-ниската, която може да отиде, време е да видите какво още можете да получите за тази цена.

7. Разходка

Това е може би най-мощната тактика, която имате. В тази икономика много малко фирми могат да си позволят да загубят продажба и се страхуват да оставят някой да си отиде, без да направи покупка. Преди всичко това ви дава предимство в преговорите.

Понякога самото насочване към вратата или словесно приключване на преговорите е достатъчно, за да мотивира по-ниска оферта. Дори да излезете през вратата, продавачът може да ви върне обратно или да ви се обади, ако оставите информация за контакт. Това е крайна тактика, но може да работи.

Проблемът обаче е, че след като тръгнете, е много трудно да се върнете назад. Ако продавачът има уникален продукт и нямате други опции, не можете да отидете на някой друг. Ако се върнете след като тръгнете, захранването се прехвърля към продавача. Те ще знаят, че сте мотивирани да купувате от тях и няма нужда да правят големи отстъпки. Ето защо, използвайте тази тактика само ако желаете просто да не направите покупката.

Заключителна дума

Не забравяйте, че е важно да избягвате да се опитвате да преговаряте, когато сте изправени пред краен срок, тъй като крайните срокове могат да ви мотивират да правите отстъпки в цената. Така че не чакайте до последната минута, за да започнете да търсите нова кола, къща или какъвто и да е друг предмет по договаряне, който се нуждаете в обозримо бъдеще. Строгият краен срок може да премахне възможността ви да договаряте най-ниската цена, така че дайте си достатъчно време да пазарувате и да играете хардбол с продавача.

Бихте ли предпочели другите да преговарят вместо вас? В допълнение към търсенето на разходи, от които вече не се нуждаете, Trim ще ви помогне да договорите по-ниски тарифи за някои от вашите повтарящи се сметки като кабел, интернет и мобилен телефон.

Удобно ли правите агресивни оферти при договаряне?