15 сигурни начина да увеличите приходите във вашия бизнес

Лошата икономика през последните години удари малките предприятия особено силно. Независимо дали сте сред засегнатите компании или просто искате да увеличите продажбите си, следните стратегии за повишаване на приходите са ефективни в повечето ситуации. Решението ви да приложите някой от тях обаче трябва да се основава на няколко фактора:

• Съвместимостта на стратегията с вашите продукти
• Вашето разбиране за мотивите на купувачите, когато купуват вашите продукти
• Желание и способност на вашата компания за ефективно прилагане на стратегията
• Дали конкурентите ще копират стратегията ви и ще разредят въздействието на промяната
• Вашите очаквания за бъдещата икономика и нейното въздействие върху вашия бизнес

Въпреки че всяка от стратегиите може да се реализира самостоятелно, можете да внедрите няколко от тях едновременно за по-голямо въздействие върху приходите.

Разширете своя пазар

Увеличете съществуващата си клиентска база с нови продукти, нови географски територии и допълнителни ресурси за продажби:

1. Добавете допълнителни услуги към съществуващите продукти
Добавянето на допълнителни услуги или продукти може да ви помогне да спечелите нови клиенти, както и да поддържате съществуващи. Например, компания за косене на трева или озеленяване може да добави поддръжка на басейна за малко допълнителни разходи. Нито една услуга не е технически сложна или трудна за предоставяне, и двете изискват редовни посещения в дома и всяка от тях е в тежест за собственика на дома.

По подобен начин, фирма за ремонт на дома може лесно да обслужва търговския пазар със същите екипажи и оборудване, използвани в обичайния си жилищен бизнес. Договори за бъдеща поддръжка или разширени гаранции могат да се продават с почти цялото капитално оборудване. Прегледайте продуктите на вашите конкуренти за идеи. Ако някой, дори конкурент, има „екстра“, който се харесва на клиентите, копирайте го.

2. Разширете зоната на географския пазар
Много малки фирми ограничават своите маркетингови и търговски усилия до непосредствената зона, заобикаляща централното местоположение на бизнеса им. Разпространител на оборудване за детски площадки в Далас откри, че никой от неговите конкуренти не е продавал пазара в няколко предградия, заобикалящи града, вероятно защото в тези общности не е разположен нито един дистрибутор. Допълнителните разходи за покриване на по-големия пазар бяха минимални и повече от удвоиха потенциалните продажби. Не приемайте, че друг пазар се обслужва без разследване.

3. Сключете споразумения за кооперативна продажба
Свържете се с компании, които продават допълнителен продукт или услуга с искане да продадете и вашите продукти. Например, компютърните хардуерни компании често продават софтуер, което улеснява продажбата на техния хардуер. Освен това дистрибуторите на храни за домашни любимци предлагат собствени витамини и мебели за домашни любимци, а фирмите за ремоделиране на дома също продават озеленяване.

Много компании активно търсят допълващи продукти, тъй като добавят много малко към разходите за маркетинг и продажби - просто е въпрос на намиране на подходящия партньор. Добавянето на допълнителни търговци за без разходи по джоб е сигурен стимул за продажбите.

Намерете вашата ценова стратегия

Цената е най-важният фактор при вземането на решение за закупуване на продукт или услуга. Ниската цена може да представлява „изгодно“ или ниско качество в съзнанието на купувача.

Преди да приложите каквато и да е стратегия за ценообразуване, знайте как се чувстват вашите клиенти към вашия продукт, така че промяна в цената насърчава пазарното поведение, което искате. Винаги считайте цените си за „временни“ и ги коригирайте, за да отговарят на пазара и конкурентните условия.

4. Повишаване или по-ниски цени
Цените на продуктите постоянно се променят, така че не бива да се отказвате да коригирате цените си, за да отговарят на вашите цели или на пазарната ситуация. Незабавното увеличение на цените ще доведе до допълнителни приходи и печалби за компанията, ако увеличението на цените не се отрази негативно на продажбите. Намаляването на цените ще стимулира повече продажби и ще отнеме пазарния дял далеч от другите доставчици. Знанието как вашите продукти се сравняват с подобни продукти от гледна точка на купувачите, както и цените на конкурентни продукти, ще ви позволи да позиционирате най-добре цените си на пазара.

Промяната на цените може да "разклати нещата", така че трябва да бъдете особено чувствителни към реакцията на вашите клиенти и перспективите, когато новите цени влизат в сила. Ако реакцията не е положителна, можете да направите допълнителни корекции, включително връщане към старите цени.

Можете също така да обмислите редовно повишаване на цените си. Потребителите рядко реагират на леки увеличения на цените и често ги пренебрегват. Макар че малкото увеличение на цената може да не изглежда значително в сравнение с пълната цена, въздействието на увеличението върху печалбата се увеличава, тъй като увеличението ще достигне директно до долния ред.

5. Пакети продукти
Като млад продавах дамски обувки в магазин за обувки в Остин. Обувките бяха предназначени за масовия пазар и на цена, за да привлекат жени, които искат приятен външен вид, без цената на дизайнерски етикет. Магазинът предлагаше и чанти и шапки, предназначени да допълнят всеки чифт обувки.

Ръководството на магазина често „пакетира“ обувките, чантата и шапката заедно за цена, която е с 25% по-ниска, отколкото ако продуктите се купуват отделно. Резултатът: Повече от половината от продажбите на обувки бяха в комплект с по-висок марж на печалба. Ако продавате продукти, които естествено вървят заедно, или се използват за една и съща задача или по едно и също време, помислете за продажбата им като пакет.

6. Добавете, намалете или премахнете таксите за доставка и обработка
Вместо повишаване на цената на даден продукт, помислете за добавяне на такса за доставка и обработка. Нетният ефект върху приходите е същият, като същевременно се избягва обратната реакция на купувача до повишаване на цената. Ако понастоящем таксувате за доставка и обработка, помислете за намаляване или премахване на таксата за определен период от време, за да стимулирате продажбите.

7. Предлагайте специални отстъпки
Отстъпките, правилно пуснати на пазара, създават специална възможност за купуване в съзнанието на потребителите, често ги подтикват да предприемат действия. Отстъпките могат да се прилагат за ограничени продукти, като например марка на един производител, ограничена категория като училищни пособия или всички продукти в разпродажба в целия магазин.

Всъщност можете да създадете среда за продажба по почти всяка причина:

• Количество Отстъпка: Когато два или повече от един и същ продукт са закупени едновременно
• Отстъпка за връзване („Пакетиране“): Когато се купуват два или повече различни продукта едновременно
• Сезонна отстъпка: Когато продуктите се купуват в определен период от време
• Условна отстъпка: Когато закупените продукти се използват или се възстановяват
• Отстъпка: Когато закупените продукти са „съблечени“ с една или повече функции

8. Предлагайте отстъпка
Отстъпката е отложена отстъпка, като се издава процент от цената в брой след закупуване на продукта. Популярни сред потребителите, те често се свързват с продажбата на нови автомобили. Отстъпките обикновено имат процент на обратно изкупуване под 50%, според Джон Курвил, професор по маркетинг в Harvard Business School. Това означава, че рекламираната отстъпка може да бъде ефективна за генериране на допълнителни продажби, докато по-ниският процент на обратно изкупуване намалява нейната цена.

От негативна страна, невъзможността за своевременно осребряване на отстъпка може да доведе до лоши отношения с клиентите. Поради нарастващите оплаквания, някои компании преустановиха програмите за отстъпки.

9. Участвайте в купонните програми
Разпространени чрез вестници и списания, купоните отдавна са ефективен начин за рекламиране на продукти и увеличаване на продажбите. Интернет въведе електронни талони и още повече намали разходите за дистрибуция. Уебсайтове за ежедневна сделка като Groupon и LivingSocial агресивно търсят компании, които желаят да предлагат своите продукти с отстъпка в замяна на излагане на големите им пазари на потребители на купони. Местните агрегатори за купони комбинират офертите на различни компании в книги, които след това се продават или раздават на потенциални купувачи. Изследвайте пазара и намерете издател на талони за вашите продукти.

Повторно заредете канала за продажби

Ако искате да увеличите продажбите, трябва да генерирате ентусиазъм и причина да купувате. Това са редица съвети, които можете да следвате, за да нарушите текущата динамика на пазара и да подновите вълнението за вашите продукти:

10. Насърчете обезпечението за продажби
Значението на гаранцията за продажби - брошури, презентации, информационни листове за продукти, снимки - често се пренебрегва от собствениците на фирми, въпреки че единствената цел на обезпечението е да направи усилията за продажби по-лесни и по-ефективни. В резултат на това информацията, представена на потенциалните купувачи, става остаряла, неточна и подвеждаща. Уебсайтовете често страдат от същото неразположение и посетителите на сайтовете намаляват.

Вашата гаранция за продажби, включително вашия уебсайт, е отражение на вашата компания. Жив документ с ярки цветове, допълнен с рисунки и картини, привлича вниманието и предизвиква вълнение в съдържанието му; скучните, скучни материали обикновено се изхвърлят без друга мисъл.

Прегледайте материалите за продажбите си, артикул по артикул, за да видите дали те предават изображението и съобщението, което искате да представите на клиентите си:

• Включват ли всички ваши продукти и техните най-нови иновации?
• Представят ли те адекватно предимствата на вашите продукти, като свързват функции с предимствата?
• Предават ли усещане за неотложност с лесни инструкции за покупка?

Ако вашите брошури, презентации, информационни листове за продукти, снимки или уебсайт не представят просто и ясно информация, която ще подтикне перспективите ви да предприемете действие, време е да ги преработите..

11. Стимулирайте своите търговски партньори
Преразгледайте структурата на вашата комисионна, за да „разтърсите“ търговската сила. Повечето комисионни графици са подредени, когато продавачът получава по-ниска ставка на комисионната с увеличаване на продажбите си. Ако използвате този подход, преобърнете съотношението на стимулите отгоре надолу, като направи по-високите комисиони приложими за по-големия обем на продажбите.

Например, вместо да плащате комисионна с най-висок процент в долния ред, наградете висшите търговци с по-високи комисионни в горната част. План за обезщетение от този вид изравнява интереса на компанията и продавача. Обещанието за още по-висок доход с увеличаване на продажбите е мощен стимул за реализиране на повече продажби.

За временно увеличаване на приходите създайте конкурс за продажби, в който продавачите се състезават за парична награда, луксозно пътуване или някаква друга желана предпоставка, ако достигнат целево ниво на продажби или нови сметки. Ако успеете, следвайте всеки конкурс след друг с различна награда всеки път.

12. Подновете старите отношения
По-лесно е да продадеш на стар клиент, отколкото да намериш нов. Продуктите, закупени по-рано, се износват, разрушават или остаряват. Разработете маркетингова програма, за да комуникирате със стари клиенти и потенциални клиенти и да се свързвате редовно с тях относно вашата компания и вашите продукти. Попитайте старите си клиенти за препоръки и писмени препоръки. Накарайте ги да се чувстват сякаш са ценен компонент на вашия успех.

13. Приемете кредитни карти
Приемането на кредитни карти за плащане е от полза за потенциалните ви клиенти и е доказан метод за бързо стимулиране на продажбите. Ако понастоящем не приемате кредитни карти, отидете до вашата банка или местна финансова институция и създайте сметка веднага. Първоначалните разходи за настройка ще бъдат възстановени бързо, а малката такса за обработка може да се вземе предвид във вашата цена на дребно.

Проучете дали други източници на кредит могат да бъдат достъпни за вашите клиенти. Франчайзите например понякога могат да бъдат финансирани чрез програми на американската администрация за малък бизнес. Финансовите компании и производителите могат да осигурят средства за закупуване на по-голямо капиталово оборудване или недвижими имоти. За купувачите има много независими източници на кредит - вашата роля на продавач е да идентифицирате тези източници и да улесните въвеждането между вашия купувач и кредитора..

14. Инсталирайте програма за разположение
Програмата за плащане - алтернативна форма за предлагане на кредит на клиентите - е начин да позволи на клиентите да плащат навреме, без да се налага да поемате финансов риск. Layaway беше много популярна стратегия за търговия на дребно преди широкото нарастване на кредитните карти и изглежда се връща на мода, тъй като потребителите се съпротивляват да поемат дългове.

Като продавач, вашето притеснение, ако внедрите тази програма, е да сте сигурни, че продуктът, който се намира на пазара, не е нетраен или уникален, което може да ограничи броя на новите купувачи, ако първоначалният купувач поднови тази покупка.

15. Добавете абонаментни продажби
Вестници, списания и други редовно използвани продукти се поддават на авансови плащания в замяна на поредица от бъдещи доставки на продукта. В допълнение към осигуряването на бъдещи продажби за компанията, абонаментната система има предимството да генерира пари, преди да са направени значителни разходи. Ако имате продукт или услуга, които редовно се купуват от вашите клиенти, помислете за създаване на абонаментна програма.

Заключителна дума

Много теоретици на бизнеса твърдят, че бизнесът нараства или намалява. Успешните компании непрекъснато се преоткриват, като слушат своите клиенти и адаптират техните продукти, стратегии за продажба и процеси, за да отговарят на постоянно променящата се парадигма. Всяка от тези стратегии са мощни генериращи приходи при правилните обстоятелства, но оптималният избор за вашата компания ще зависи от вашето разбиране и познаване на клиентите, на които обслужвате.

Какви други методи можете да предложите за бързо стартиране на приходите във вашия бизнес?