Различни ценови стратегии в бизнес маркетинга, което трябва да знаете

Има най-различни модели за ценообразуване, от които да избирате - фиксирана ставка, почасови такси, многостепенно ценообразуване и пакети - които могат или не могат да бъдат привлекателни за вашия клиент и ефективни за най-долния ред. Ценообразуване на правото на вашия продукт може да означава получаване на оптимални печалби и повторни клиенти. Оценете обаче грешно и бихте могли да отчудите купувачите - или дори да излезете от работа.

Съображения за разходи

За да реализирате печалба, продажбите на вашите продукти трябва да надвишават бизнес разходите ви. Това изисква пълно разбиране на всеки един от разходите Ви, преди да определите каквито и да било цени.

Марж на брутната печалба

Вашият брутен марж представлява процентът на приходите, останали от продажбите на продукти, след като покриете преките продуктови разходи. Ако вашият брутен марж на печалба не е достатъчно висок, няма да има достатъчно пари, за да покриете други общи разходи и да спечелите печалба.

Вашият целеви брутен марж на печалба зависи от вида бизнес, който ръководите. Business Insider отбелязва, че производителите обикновено се стремят към марж от 50%. Търговците на едро се опитват да получат марж на печалба от 10% до 15%, а търговците на дребно се опитват да правят между 30% и 50%. Разликата се основава на общите разходи за всеки тип бизнес и на количеството на продукта, който се движат.

Брутната печалба е приходите от продажби, намалени с цената на продадените стоки. Маржът на брутната печалба е брутната печалба, разделена на приходите от продажби. Ако сами произвеждате инвентар, цената на продадените стоки е директен труд, директни материали и производствени разходи. Ако сте дистрибутор, цената на продадените стоки е цената, която сте платили за инвентара, който препродавате.

Например, да кажем, че имате 40 000 долара приходи от продажби, а цената на продадените стоки е 10 000 долара. Вашата брутна печалба е 30 000 долара, а вашият брутен марж на печалба е 75%.

След като излезете с целеви брутен марж, можете да цените продукта си, за да го ударите. За да изчислите продажната цена, която трябва да спечелите конкретен брутен марж, разделете цената на продукта на разликата от номер едно минус брутния марж.

Например, кажете, че сте търговец на едро и купувате джунджурии от производител за 10 долара всяка, а целевият ви брутен марж е 30%. За да изчислите продажната цена за този марж, разделете цената на джаджата (10 долара) на числото 1 минус брутния марж, който е 70% (или 0,7). Това означава, че трябва да таксувате 10 долара, разделени на 0,7, или 14,29 долара на джаджа, за да получите 30% брутен марж.

Breakeven Point

Вашият бизнес може да функционира на загуба през първите няколко години, но в крайна сметка приходите от продажби трябва да надвишават всички общи и административни разходи, които бизнесът ви носи. Анализът на безчувствеността ви позволява да знаете колко единици от инвентара, които трябва да продадете, преди бизнесът ви да може да се счупи дори финансово. С други думи, той изчислява точния обем на продажбите, при който нямате печалба и няма загуба.

Ако имате нужда от вашия бизнес, за да станете печеливш след определен период от време, познаването на вашата точка на разбиване е от съществено значение. Това ви казва количеството продажби на продукта, което ще ви е необходимо, за да превърнете печалба.

Точката на разбиване се равнява на фиксирани разходи, разделени на маржа на приноса на вашия продукт.

• Фиксирани разходи са тези, които не се променят, дори когато продажбите се увеличават. Наемът, бизнес лицензите, административните заплати, професионалните такси, бизнес застраховката и лихвите обикновено са фиксирани.
• Променливи разходи, в този случай включвайте себестойността на запасите и всички други разходи, които се увеличават с увеличаване на производството и продажбите. Потенциалните променливи разходи включват комисионна за вашите продавачи, транспорт, транспорт и транспортни разходи.
• Марж на приноса е продажната цена на продукта, намалена с променливите разходи за единица запас.

Кажете, че вашите годишни фиксирани разходи са 10 000 долара годишно, а вашият марж на вноската е 2 долара за продукт. При този марж трябва да продадете 5000 продукта, за да пробиете дори финансово. Играйте с цената на продукта си, докато не достигнете точка на безразличие, която се чувства подходяща за вашата времева рамка за рентабилност.

Дума за предупреждение: Изчисляването на безработицата работи добре до определен момент. Но тъй като обемът на вашите продажби нараства значително, фиксираните разходи също се увеличават. Например може да се наложи да наемете допълнителен персонал, да надстроите основните си активи, да наемете повече място и може да плащате повече в професионални такси на консултантите, тъй като бизнесът ви става по-сложен. Бъдете реалисти и увеличете прогнозните си фиксирани разходи, когато търсите наистина високи нива на производство.

Ценообразуване плюс цена

Един сигурен начин за ценообразуване на продуктите си е ценовата цена плюс. Това включва изчисляване на общите разходи, необходими за създаване на продукта и добавяне на предварително определен марж на печалба, за да се достигне продажната цена.

Ценообразуването плюс цена е подобно на брутното ценообразуване на маржа, тъй като целта е продажбите да надвишават разходите с определен процент. Въпреки това, различното в ценовата цена плюс е, че всички ваши разходи се вземат предвид, а не само директните разходи за продукти. Това означава, че какъвто и да е предварително определен марж, който сте избрали за формулата си за ценообразуване плюс цена, ще бъде чиста печалба.

За да определите цената на единица инвентар, добавете всяка цена, която очаквате да направите, за да останете в бизнеса. Включете директни разходи за продукти, заедно с фиксирани режийни разходи като заплати, застраховки, обезщетения, офис разходи и такси за консултанти. Разделете общите си разходи на броя единици, които реално смятате, че можете да произвеждате и продавате годишно, за да намерите разходите за вашия продукт.

Например, кажете, че изчислявате общия разход като $ 50 000, ако продадете 1000 единици запаси и искате 20% марж на печалба. Цената ви за единица е 50 долара, а продажната ви цена ще бъде 50 долара, умножена по 1,2 (100% плюс 20%), или 60 долара.

Пазарни съображения

Трябва да цените продукта си на или под това, което вашите клиенти са готови да платят. Познаването на конкурентните цени и разбирането на чувствителността към цените на вашия продукт може да ви помогне да направите това.

Цени на конкурентите

Цените на вашите конкуренти са добър показател за това, което можете да таксувате за даден продукт. За да цените продукта си конкурентно, изберете номер, подобен на продукти и услуги, които имат същото ниво на качество и стойност.

Ако вашият продукт има повече функционалност или по-дълъг живот от тези на вашите конкуренти, може да успеете да го оскъпите малко по-високо. И обратно, ако вашите конкуренти продават най-високия клас на даден продукт и вие продавате стойностната версия, можете да подбиете цените им.

Прозрачност на цените и чувствителност

В зависимост от естеството на вашия продукт, можете да имате или да не разполагате с гъвкавост, за да увеличите цените си от действащия пазарен курс. Ако цените на продуктите са прозрачни и вашият продукт е сравнително гъвкав, цената му трябва да бъде доста близка до пазарния курс на действащия пазар. Например, според Предприемач, ако притежавате автомобилен магазин и всеки от конкурентите ви таксува 100 долара за предно стъкло, това трябва да таксувате.

Ако обаче продавате продукт с по-ниска чувствителност към цената, точната Ви продажна цена няма значение. Ценовата чувствителност, известна също като „ценова еластичност на търсенето“, представлява дали клиентите пазаруват цена за определен продукт или не.

Стратегия за брандиране Insider отбелязва, че по-ниската ценова чувствителност обикновено се приписва на услуги с високи разходи за превключване (разходите, направени за преминаване към услуга на конкурент), тези, за които средните цени не са известни, и продукти с малко заместители. Освен това, той може да се припише на артикули и услуги, които не заемат много дискреционни приходи, както и на абсолютно необходими.

Например бутилираната вода в тематичен парк има ниска ценова еластичност, тъй като има малко заместители, не взема много дискреционни приходи и може да бъде абсолютно необходима. Уникалната услуга за бизнес консултации, за която има малко конкуренти, а цените са сравнително неизвестни, също има ниска чувствителност към цените.

Ценови стратегии

Искате ли вашият продукт да се счита за върха на линията или просто за обслужване? Или е жизнеспособен бизнес модел, но вашият избор влияе върху начина, по който определяте цените.

Разходно лидерство или диференциация

В книгата си „Конкурентни стратегии: техники за анализ на индустриите и конкурентите“ икономистът Майкъл Портър твърди, че ценовите стратегии обикновено попадат в една от няколко основни категории. Единият е лидерството в разходите, което включва поддържането на разходите възможно най-ниски и подбиването на конкурентите. Другото е да диференцирате продукта си, което ви позволява да го продавате за топ долар. В рамките на областта на електрониката Dell е лидер в разходите за лаптопи, докато Apple е диференциатор.

Ръководството на разходите може да бъде трудно за малкия бизнес. Това е така, защото за да успеете, се нуждаете от изключително ниски разходи, които обикновено идват с икономия от мащаба. Също така трябва да продавате продукти в големи количества, за да компенсирате ниския си марж на печалба.

За да разграничите вашите продукти, трябва да предложите на клиентите си качество или услуга, която вашите конкуренти не правят. Kissmetrics отбелязва, че чудесен начин за разграничаване на вашата компания е изграждането на стратегически партньорства с бизнеса, които предлагат допълнителни услуги. Например, ако сте физически терапевт, интегрирането на хиропрактик и масажист във вашата практика би могло да диференцира вашия бизнес и да гарантира премийна ставка.

Загуба лидерство

Традиционното правило за ценообразуване е винаги да продавате продукта си повече, отколкото струва да направите - тоест, освен ако не искате да превърнете продукта си в лидер на загуби. Ценообразуването на лидерите на загуби е актът за ценообразуване на продукт под себестойността, за да примами клиентите далеч от конкурентите си. След това използвате продукта за лидер на загуби, за да привлечете клиенти към по-изгодни покупки.

За да изпълните стратегията за лидерство в загуба успешно, трябва да продадете допълнителен продукт, който допълва лидера на загубата или го прави напълно функционален. Например HP отстъпва от цените на принтера, така че да може да спечели от продажбата на касети. Amazon продава Kindles на цена с намаление, защото това възвръща печалбата от електронните книги, които клиентите купуват.

Има няколко клопки в стратегията за лидерство на загуби, които трябва да знаете. Производителите не винаги са щастливи, ако продавате техните продукти на драстично намалена цена, затова се консултирайте с тях, преди да го направите. Освен това някои държави забраняват на търговците на дребно да продават продукти на загуба. Вижте законите за хищни цени, преди да продължите.

Продажби, отстъпки и промоции

Може да е изкушаващо да предлагате отстъпки, за да примамвате нови клиенти и да премествате продукт. Но понякога предлагането на отстъпка не си струва в крайна сметка, тъй като в някои случаи отстъпките могат да понижат възприеманата от клиентите стойност на вашия продукт и марка.

Предлагането на отстъпки обикновено носи клиенти, които купуват въз основа на цената. Това затруднява повишаването на цените ви в бъдеще или дори убеждаването на клиентите да плащат пълна цена. Price Intelligentligent има някои доста убедителни данни, показващи, че отстъпките не водят до устойчиви приходи.

Групови отстъпки

Harvard Business Review отбелязва, че понякога може да има смисъл да предлагате на клиентите отстъпка за покупка на едро, защото ви помага да осигурите клиенти на конкурентен пазар. Той също така насърчава клиентите да правят по-големи поръчки, които са по-изгодни от поредица от малки поръчки. Лесно е да се използва прекомерно обемните отстъпки, така че помислете дълго и упорито дали наистина е необходимо, преди да решите да го направите.

Добавяне на стойност

Вместо да предлагате отрицателна отстъпка, фокусирайте се върху добавяне на стойност към вашия продукт. Изпробвайте стратегия „две за един“ с над 50% отстъпка, така че клиентите ви да получат повече продукт, когато се възползват от офертата. Промоцията с ограничено време, която предлага допълнителен месец услуга или добавен продукт, може да отиде много по-далеч от простото намаляване на цените.

Модели за ценообразуване

Понякога начинът, по който структурирате цените си е по-важно от това каква е реалната продажна цена. Някои модели на ценообразуване насърчават клиентите да купуват повече, докато други създават по-голям риск за вас като собственик на бизнес.

Ценообразуване

Обхватното ценообразуване включва продажба на няколко продукта на различни ценови точки. Класически пример за това са автомобилните опции: Можете да получите автомобил на базовия модел на ниска цена, да платите малко повече за няколко подобрения или да закупите луксозно издание с всички звънчета и свирки.

Обхватното ценообразуване е привлекателно за потребителите, защото те могат да намерят вариант, който да отговаря на техните нужди и бюджет. Той също така работи добре, когато искате да спечелите голям пазарен дял, защото предоставяте възможности за широк кръг потребители.

За да работи многостепенната структура на ценообразуването, всяка опция трябва да осигури ниво на стойност, съответстващо на цената. Ако искате клиентите да се надстроят от базовото ниво, скокът на цените трябва да бъде достатъчно нисък, за да почувстват, че получават стойност. Опциите и добавките, които имат тясна привлекателност, но носят висока стойност, трябва да преминат в по-високи ценови нива.

Часова ставка спрямо фиксирана ставка

Като собственик на бизнес базиран на услуги, ценообразуването на вашите услуги на почасова ставка има смисъл. Знаете, че ще бъдете компенсирани за действителното време и усилия, които влагате. Вашият клиент обаче може да бъде по-удобен с договор с фиксирана ставка или с фиксирана такса. Това може да влезе в игра, ако вашият клиент е част от бизнес с конкретен бюджет за проект.

Договор с фиксирана лихва увеличава риска като собственик на бизнес. Това означава, че ако проектът отнеме много повече от очакваното, той ще стане по-малко печеливш. За да компенсирате този риск е добре да цените договори с фиксирани лихви по-високи, отколкото бихте почасови договори. Например, ако обикновено таксувате клиентите си 50 долара на час, таксувайте 60 долара на час, когато изграждате оферта за договор с фиксирана ставка. Като алтернатива можете да поискате да ограничите броя часове, посветени на клиента, след което времето ви струва допълнително.

Абонаменти

Предприятията могат да се възползват от продажбата на услуги на абонамент, а не за таксуване на час. Цена Интелигентно препоръчва да предлагате на клиентите както опция за месечен, така и годишен абонамент. Месечните абонаменти са популярни сред клиентите, тъй като имат сравнително ниска авансова цена и ниска бариера за влизане.

Ако е възможно, накарайте клиентите да изберат годишен план. Намалете годишния си план с 15% до 20% като стимул да се регистрирате. Това струва много време и пари за придобиване на нови клиенти, а годишните планове намаляват ритъма на клиентите. Също така, получавате голям парче пари в брой от годишен абонамент, което подобрява паричния поток.

Ценови пакет

Като предлагате отстъпка за пакет продукти или услуги, можете да накарате клиентите си да купуват повече, отколкото обикновено могат да купят. Forbes отбелязва, че групирането на продукти е добра стратегия, цитирайки научни изследвания, че Nintendo продаде най-голямото количество продукт, когато обединява конзоли и игри за видео игри заедно.

Ако все пак ще се снабдите с пакет, не забравяйте да предложите и продуктите ала карт. Клиентите са по-склонни да купят пакетна стока, ако имат възможност да закупят всеки компонент поотделно, при условие че пакетът предлага отстъпка.

Формат на цената

Малките детайли във вашия модел на ценообразуване имат значение. За повечето категории продукти потребителите предпочитат нечетни цени над четни. Това означава, че е по-добре да цените продукта си на $ 9,99 или $ 9,95 в сравнение с 10 долара. Изследванията за ценообразуване, цитирани от Fast Company, също така предполагат, че потребителите купуват повече, когато думата „долари“ е изписана, отколкото те, когато цената има прикрепен знак за долар към нея.

Заключителна дума

Ценообразуването на вашия продукт не се състои само в това да следвате формула - това изисква задълбочено разбиране на вашите разходи, естеството на вашия продукт, пазарните цени и начина, по който вашите клиенти възприемат стойност. И след като определите цените си, не почивайте на лаврите си. С промяната на бизнес средата цените ви трябва да. Бъдете в крак с тенденциите на пазара, бизнес разходите и цените на конкурентите и направете корекции при необходимост.

Имате ли допълнителни предложения за ценообразуване на продукти и услуги?