Как да се подготвим за продажба на вашата компания или бизнес - обективност на продавача и мислене на купувача

И собственикът на бизнес, който се надява да получи справедлива цена за своята компания, би било разумно да се включи и в такива дейности по "обличане". Въпреки че може да се разбере, че поставянето на най-добрия крак напред винаги е най-добрата стратегия за увеличаване на максималната стойност на всяка продажба.

Значението на обективността на продавача

Постигането на продажба на желаната от вас цена означава, че трябва да гледате на компанията си възможно най-обективно, на проблеми и всичко останало. Това ви подготвя да противопоставите възраженията на купувача или влошаването на стойността на вашата компания и ви позволява да увеличите максимално активите и да сведете до минимум (или поне да сте готови да се справите) с недостатъци.

Признайте, че е лесно да получите надуто чувство на важност, особено когато непознат идва да се обажда с интерес да закупи вашата компания. В крайна сметка, стартирането и управлението на успешна компания не е случайност, нито въпрос на късмет. Дългосрочният бизнес успех изисква комбинация от интелигентност, вътрешности и упорит труд.

В резултат на това много собственици приемат, че заинтересованите купувачи разбират бизнес възможностите и потенциала за печалба на тяхната компания. Те приемат, че предстои приемлива оферта, само за да бъдат изненадани, когато бъдещият купувач каже на собственика, че бебето им - компанията - е грозно.

Получаването на най-високата цена за вашия бизнес изисква задълбочено разбиране на възможностите и заплахите пред вашия бизнес. Потенциалните купувачи се фокусират върху бъдещето на бизнеса, а не върху неговото минало. Съответно, защо всеки потенциален купувач би се интересувал от вашата компания? Предлага ли уникални продукти или услуги? Доминира ли на своите географски и индустриални пазари? Има ли възможности и капацитет, които са трудни или скъпи за възпроизвеждане?

Купувачите са най-заинтересовани от онези компании, чиито продукти и услуги са на растящи пазари с неограничена гъвкавост на цените или очевидни възможности за намаляване на разходите. Те търсят недостатъчно използвани, но ценни активи, които могат да бъдат експлоатирани, особено от потенциалния купувач. По подобен начин всяка заплаха за бизнеса трябва да бъде идентифицирана, количествено определена и стратегизирана.

Преди да се включите в дискусии с потенциални купувачи, трябва да сте запознати със следното:

• Нагласа на потенциален купувач. Защо конкретен потенциален купувач се интересува от вашата компания? Какви предимства вижда той при покупка? Уникални ли са предимствата за него или нея или някой потенциален купувач? Какви притеснения може да има той или тя, ако се съгласи с цената ви? Разликата между приемлива цена и превишена оценка е степента на емоционална ангажираност на купувача. Най-просто казано, продавачът се стреми да преговаря с купувач, който е по-нетърпелив да купи, отколкото продавачът да хвърли компанията. Представянето на вашата компания по начин, който предизвиква положителните емоции на потенциалния купувач, може да доведе до по-висока цена, по-бързо затваряне и по-малко условия.
• Познаване на пазара. Знаете ли дали някоя от фирмите във вашата индустрия е сменила ръцете си през последните три години и стойностите, при които са търгували? Знаете ли за компании със сравними приходи на вашите географски пазари, които се продават през последните години? Вашият потенциален купувач купувал ли е други предприятия, подобни на вашата в миналото? Знаете ли подробностите за транзакциите? Неизмеримо по-лесно е да получите цената, която търсите, ако купувачите са плащали подобни цени за други компании в миналото. Познаването на историята на минали продажби ви позволява да получите премия, ако можете да посочите превъзходните предимства на вашата компания. Не забравяйте, че ако не можете да оправдаете цената в ума си, е малко вероятно да убедите скептичен купувач да плати премия.
• Умения за преговори. Успешната транзакция оставя двете страни да се чувстват като победители. Успешните преговарящи разбират, че някои условия са по-критични от други и са готови да дадат основание за по-малко точки, за да спечелят по по-важните за тях въпроси. Например, продавачът може да се съгласи на разширени условия на плащане в замяна на по-висока цена. При преговорите обективността е по-важна от страстта.

Обличане на компанията за продажба

Умните продавачи предприемат необходимите стъпки, за да направят компанията си да изглежда максимално позитивна, като са сигурни, че ще останат верни и отворени за дейността си. Ето няколко общи позиции, необходими за създаване на благоприятен имидж на вашата компания.

1. Финансови записи, подлежащи на преглед

Въпреки че одитираните финансови отчети са идеални, те не се изискват, ако са изготвени в съответствие със счетоводните стандарти и могат да бъдат прегледани от квалифицирани счетоводители. Липсата на валидни и подлежащи на проверка счетоводни записи обикновено е целувката на смъртта за потенциален купувач.

2. Преработете отчетите за приходите и паричните потоци

Частните компании често отразяват извънредни разходи в полза на собствениците. Например, собствениците обикновено вземат обезщетение, което включва заплатата им и всяка печалба на компанията, за да се избегне данъчното облагане на корпоративно и лично ниво. По подобен начин може да има либерални надбавки за такива разходи за собственици като пътувания и развлечения.

В резултат на това финансовите записи, макар и точни, не отразяват операциите на компанията, тъй като биха се управлявали от нов собственик. Много от продавачите подготвят проформа отчети, допълващи действителните си финансови отчети, за да осигурят по-реалистичен поглед върху компанията, тъй като тя може да изглежда при нова собственост. Проформа отчетите са аналитични устройства, подготвени без използване на общоприети счетоводни принципи (GAAP).

Целта на проформата е да се премахнат извънредните или еднократни разходи, които биха могли да подведат потенциалните купувачи относно вероятните резултати при типични условия. Например, действителните книги могат да отразяват общото обезщетение на собственика от 250 000 долара и разходите за пътуване / развлечение (T&E) от 80 000 долара годишно. Преработените изявления обаче могат да отразяват заплата от 100 000 долара и 50 000 долара разходи за T&E, което е по-показателно за резултатите, които може да очаква нов собственик. Преработката на отчета за доходите обикновено е с цел да се демонстрира по-голям доход.

Преработката на заплатите и разходите за разходи и разходи може да отразява по-добре вероятните предплатени печалби, от които купувачът може да се радва, както е показано на следната таблица:

Подобни корекции могат да бъдат направени за намаляване на въздействието на ускорената амортизация или практиката на продавача да разходва, а не да капитализира реални активи. Важно е да се уведоми бъдещите купувачи, че финансовите средства са преработени със специални корекции, документирани и оповестени. Продавачите трябва също да признаят, че купувачите обикновено създават свои собствени версии на проформа изявления, за да отразяват операциите на целевата компания, тъй като те могат да се появят при правилата и процедурите на купувача.

3. Модифициран баланс

Старо, неизползвано или остаряло оборудване трябва да се продава преди продажбата, тъй като е малко вероятно купувачът да плати за такива съмнителни активи. Специфични счетоводни конвенции, които засягат баланса, може да изискват корекции - например контра-сметки като резерви за лоши дългове (които могат да бъдат умишлено високи) за защита на паричните средства. По същия начин използването на ускорени графици за амортизация може изкуствено да дефлира стойността на дълготрайните активи, както може да се амортизира нематериални активи или изчерпване на природните активи. Частните баланси на дружествата често включват задължения към дружеството, дължими от собственика, които биха били ликвидирани при продажба, както и други задължения, които няма да бъдат поети от купувача. Много собственици ангажират независими фирми за оценка, за да установят текущите пазарни стойности за амортизирани и изтощени машини и оборудване, когато балансовите стойности не отразяват реалните стойности.

4. Списък на нематериалните активи

Стойността на активите като патенти, списъци с клиенти, търговски марки, уебсайтове или лицензионни или франчайзинг споразумения не може да бъде отразена точно в баланса. Тези активи обаче трябва да бъдат изброени и разгледани в ценовите преговори. Например, благоприятният дългосрочен лизинг може да бъде важен актив, който обикновено не се отразява във финансовите записи.

В същото време потенциалните задължения следва да бъдат напълно разкрити - но не е необходимо да се създава резерв за такива позиции, ако те не са включени в историческите записи. Купувачите са способни да определят количествено подобни рискове и ще стигнат до заключенията си за степента и възможността за отговорност.

5. Критични споразумения със служителите

Ключовите служители трябва да имат трудови и неконкурентни договори с компанията, за да гарантират всички потенциални купувачи, че ще останат с компанията след продажбата. Неформалните компенсации или договорености за бонуси за служителите трябва да бъдат формализирани или премахнати. Често се изисква от продавачите да гарантират максималното ниво на задължения, включително неофициалните придобивки на служителите.

6. Сини небесни проекции

Много от продавачите подготвят три- до петгодишни прогнози, предвиждащи финансови резултати въз основа на прилагането на техните пазарни и оперативни стратегии в бъдеще. Те са неизменно положителни, оттук и терминът „Синьо небе“. Докато такива проформа изявления са ясно идентифицирани като прогнози с отпечатаното предупреждение, че те може да не бъдат постигнати, използването им е приемливо и може да бъде полезно за потенциалните купувачи.

Синьото небе е „бръмченето“ в продажбата и помага да се ангажират емоциите на потенциалните купувачи. Не забравяйте, че оптимизмът е приемлив; фантазия не е. Малко компании, различни от стартъпи, растат със скорост над 20% годишно. Колкото по-агресивни са вашите прогнози, толкова по-малка е вероятността те да бъдат взети насериозно. Никога не е подходящо, нито разумно да се гарантира или да се гарантира проекция.

Заключителна дума

Продажбата на вашата компания може да е кулминацията на кариера или неочаквана награда за интелигентно управление. Процесът често отнема време и почти винаги е разочароващ, а преговорите не винаги са успешни.

Определете стойност за вашата компания - какво ви струва - преди да започнете потенциален процес на продажба, тъй като вашата оценка може да не бъде споделена от потенциален купувач. Ако не можете да стигнете до приемлива цена с купувача, бъдете готови да ходите. Като собственик на компанията вие контролирате процеса на продажба - не се страхувайте да упражнявате властта си.

?