Ефектът от даряването - какво представлява и как може да саботира бюджета ви

Термин, създаден от икономиста, спечелен от Нобелова награда Ричард Талер, ефектът на дарението е хипотезата, че хората приписват завишени стойности на вещи, просто защото ги притежават. Свързано е с „обикновения ефект на собственост“ на социалната психология, който гласи, че хората, които притежават обект, са склонни да оценяват този обект по-високо от хората, които не го притежават. Понякога наричан „отвращение към освобождаване“, ефектът на дарението може да има силно влияние върху вашите емоции и да замъгли преценката ви, що се отнася до харченето, спестяването и начина, по който подхождате към вашите финанси..

Той също често се експлоатира от търговци и компании, за да ви накара да харчите повече пари.

Проучвания върху ефекта на даряването

Талер и неговите колеги Даниел Канеман и Джак Кнеч проведоха вече известен набор от експерименти, които демонстрираха ефекта на дарението при работа. Използвайки студенти от университета Саймън Фрейзър, те създадоха експеримент, в който дадоха на участниците чаши, закупени от книжарницата в кампуса, а след това дадоха шанс на тези участници да „продадат“ халбата обратно на тях. Участниците не желаеха да продават своите халби за пазарна стойност и вместо това искаха над два пъти първоначалната цена на халбата, за да са готови да я върнат. Въпреки че студентите са получавали халбите като част от проучването и не са ги „притежавали“ дълго време, те са им приписвали много по-висока стойност, отколкото е била рационална.

Това не беше случай на участниците с дългосрочна сантименталност към любимите си кафени халби; авторите на изследването заключиха, че стойността, която присвояваме на обект, който получаваме, е почти мигновена. В момента, в който студентите получили халбата, те приписвали надута стойност.

Освен това, когато бяха представени с действителната цена на халбата, тези студенти все пак искаха повече пари, отколкото си струваше да се разделят с нея.

Много неща губят стойност в момента, в който ги купите, така че това поведение няма рационално обяснение. Все пак компаниите често го използват, за да ни накарат да се разделим с нашите трудно спечелени пари и да купуваме и съхраняваме неща, които не ни трябват - или понякога дори искаме.

Ефектът на дарението в действие

Повечето от нас оперират в реалния свят, а не в колежанско психологическо проучване, но ефектът на дарението е навсякъде, което ни кара да вземаме ирационални решения, които работят в интерес на нашите най-добри интереси. Въпреки това, знаейки какво е и как се отразява на нашето поведение, можем да бъдем по-информирани и логични в това как да подходим към ситуации, при които това може да повлияе на нашето поведение и финанси.

1. В магазините

Много преди икономистите дадоха име на това явление, компаниите разбраха, че ако могат да накарат купувачите да се чувстват, че притежават артикул точно там, в магазина, има много по-голяма вероятност да закупят. По този начин появата на обзаведени стаи, където можете да се докоснете до фантазия нова рокля, да я пробвате и да визуализирате да я носите на работа, на парти или на среща.

Магазините отдавна знаят, че е много по-вероятно клиентите да купят предмет, който са докоснали. Причината, според проучване в Journal of Consumer Research, може да се проследи до ефекта на дарението. Ако физически боравите с даден предмет, започвате да чувствате, че го притежавате. Можете да се представите с него в живота си и той започва да се чувства по-скоро като вашия. Приписвате му по-голяма стойност и може да сте готови да платите повече, защото артикулът изведнъж се чувства струва.

Ако например сте на пазара за нови мебели за всекидневна, може да се окажете, че се отправяте към IKEA или друг търговец на мебели с голям шоурум, пълен с винетки, които приличат на напълно обзаведени дневни и спални. Тази подредба ви позволява да преминавате и да докосвате тези предмети, да седнете върху тях, да издърпате отворени чекмеджета и да надникнете в шкафове. Освен това ви помага да представите парче в къща - вашата къща, а не просто да го видите като една от стотиците маси на бетонен склад на пода. Чрез симулиране на собствеността магазините могат да ви убедят, че един обект струва цената и че имате нужда от него.

Тонове компании сега ви позволяват да опитате нещо за 30, 60 или дори 90 дни, на пръв поглед безрисково, с възможност да върнете артикула, ако не ви хареса. Те се занимават с факта, че щом вземете този матрак, килим или лампа в къщата си и настроите заедно с останалите неща, няма да го върнете. Вече е в дома ви и се чувства като ваш, така че в допълнение към това, че не искате излишни да го върнете, сега смятате, че си струва цената, благодарение на ефекта на дарението.

Всички тези стратегии гарантират, че купувачът ще бъде емоционално привързан към даден артикул - често несъзнателно - и след това е готов да се раздели с парите си за него, дори ако първоначално той е бил извън техния бюджет или не е имал нужда или иска да започне с.

2. Абонаментни услуги

Дори и да няма физически артикул, ефектът на дарения все още може да влезе в игра. Например, кажете, че се регистрирате за безплатна пробна версия на Spotify, но имате всички намерения да закриете акаунта си, след като пробният период приключи. След това през следващия месец изграждате плейлисти, получавате предложения от алгоритъма за нова музика и персонализирате изживяването си според вашите точни предпочитания. Приложението ви поздравява всеки път, когато влезете, сега акаунтът ви се чувства като ваша персонализирана радиостанция и тези 15 долара на месец изглежда като сделка, а не излишен разход. Само преди няколко месеца бихте се посмели да плащате за поточна музика, но сега, когато сте я изпитали, персонализирате услугата и чувствате, че я притежавате, вие сте повече от готови да добавите този разход към своите месечни сметки.

Помислете как гледате филми и телевизионни предавания у дома. Ако сте като милиони американци, които са прерязали кабелния кабел, вероятно имате абонамент за стрийминг услуга като Hulu, Netflix или HBO Go. Имаше време, когато всички гледаха само телевизия на живо, независимо дали беше с кабелна кутия или просто използваше старомодни зайчета за уши. Сега всички можем да избираме любимите си предавания и филми и тези услуги се научават как да прогнозират нашите предпочитания. Те могат да предлагат предложения, да си спомнят къде бяхме в епизод и да персонализираме изживяването си по всякакъв начин.

Вграждайки тази персонализация в своите услуги, тези компании карат потребителя да почувства собственост върху продукта и му приписват завишена стойност. След това, когато безплатният пробен период приключи, те искат да продължат да притежават услугата и ще платят повече, отколкото първоначално са възнамерявали, защото са я надарили с по-голяма стойност в живота си.

3. Безплатни изпитания

Може би нямате сметка за кабел и смятате, че никога няма да платите за музика. Вие сте напълно щастливи да слушате радиото и да проверявате DVD-та от библиотеката или да ги вземате назаем от приятели. Ако някога се регистрирате за безплатен пробен период, вие сте усърдни да го анулирате преди изпитването да бъде изтеглено и той да се преобразува в платена сметка.

Но тогава забелязвате, че паметта на вашия iPhone е почти пълна и скоро няма да можете да правите повече снимки или видеоклипове. Изглежда като досаден проблем, който трябва да решим; как да разберете коя услуга за архивиране в облак е най-добрата и как ще разберете как да я настроите? Използвате безплатните 5 GB съхранение в iCloud, които са доставени с вашия телефон, и това е добре, така че продължете напред и се регистрирайте за платен акаунт в iCloud. Вече сте запознати с интерфейса и харесвате достатъчно безплатната версия, така че смятате, че вероятно си струва да платите за следващото ниво на услуга. Да накарате клиентите да платят за следващото ниво на нещо, на което са се насладили безплатно, е колко компании банкират при вашето представяне за дарения ефект.

4. Нерационален избор на пари

Нежеланието да продадете нещо - независимо дали става въпрос за физическа вещ или нещо нематериално като акции и облигации, които сте закупили чрез Ally Invest - също е функция на ефекта на дарението. Хората са невероятно противоположни същества. Проучванията показват, че болката от загубата на нещо може да бъде два пъти по-силна от радостта от спечелването на нещо и тази отвращение от загуба може да помрачи нашата преценка, когато става дума за много неща, включително фондовата борса.

Ако приписвате по-висока стойност на притежаваните от вас акции, това може да доведе до нежелание да ги продадете за по-малко, отколкото ги възприемате като стойностни. Въпреки това, всеки добър инвеститор знае, че акциите струват само толкова, колкото някой е готов да плати за тях на пазара, така че няма значение каква цена смятате, че трябва да донесе. Ако никой няма да плати тази сума, това не означава, че трябва да ги задържите завинаги, защото смятате, че те трябва да струват повече.

Можете също да разпознаете това чувство, ако някога сте се опитвали да продадете употребяван автомобил, лодка или друг артикул с големи билети и сте били обидени, ако хората се опитат да се пазарят за по-ниска цена. Често вярваме, че каквото и да продаваме е ценно, а сумата, която искаме, е голяма; потенциалните купувачи, които не го виждат по този начин, просто се опитват да ни понижат. В действителност всеки артикул си заслужава само това, което някой друг ще плати за това, и като надуваме стойността му, ние само се настройваме да се дразним и разочароваме.

5. Съвместимост

Ефектът на дарението се простира отвъд стоки и услуги, които купувате и продавате. Той може също да повлияе на вашето поведение, включително насърчаване на самодоволството или бездействието.

Например, почти половината от хората в Съединените щати, които имат членство в салона, не ги използват. Хората харесват идеята за принадлежност към фитнес зала и знаят, че биха могли да тренират, когато пожелаят, но всъщност не отиват в салона достатъчно, за да получат парите си от тази месечна такса. Повечето знаят, че биха могли да тренират без фитнес, но смятат, че плащането на членство е достоен разход, свързан с доброто здраве. Вместо да бъдем рационални и да осъзнаем, че недостатъчното използване на фитнес залата е загуба на пари, смятаме, че услугата си струва парите и се оплакваме да я отменим.

Как да се борим с ефекта на дара

В този момент може да се чувствате сякаш тестето е подредено срещу вас и няма какво да направите. Няма смисъл да се опитваш да се бориш с човешката природа, нали? Не се отчайвайте; има стъпки, които можете да предприемете, за да завладеете инстинктите си, а една от най-лесните е просто да сте наясно как вашият мозък и неговите емоционални задействания могат да повлияят на вашите действия.

Първо, помислете за полезността на артикула, който мислите да купите или опитате да продадете. Имайте предвид, че като правило 20% от предметите, които притежаваме, ни дават 80% от полезността на цялото ни притежание. Тази концепция, наречена принципа на Парето, най-често се прилага за производителността на бизнеса, но е полезен инструмент, когато обмисляте нещата и услугите, за които харчите парите си. Ще бъде ли полезен елементът, който обмисляте - или вече е - или е просто друго нещо, което заема място, което трябва да се съхранява, почиства и обгрижва?

Ако сте се насочили към магазин, за да си купите нови пияви или да сключите сделка на диван или телевизор, имайте предвид какво докосвате и опитайте. Може да е изкушаващо да прокарате пръстите си над всичко, но търговците на дребно знаят, че ако потребителите докоснат артикулите и ги изпробват, има много по-голяма вероятност да ги купят и на по-висока цена.

Ако се опитвате да намалите размера, да намалите разходите или да продадете някои елементи, запитайте се колко бихте платили за тези неща, ако вече не сте ги притежавали. Направете малко проучване, за да видите какви подобни продукти се продават другаде. Погледнете здраво този сладък пуловер, който не пасва или косачка, която се опитвате да разтоварите и се запитайте дали бихте платили собствената си искана цена, ако вече не сте я притежавали. Бъдете рационални относно отговора и е по-вероятно да пуснете каквото и да е за справедлива цена и щастливо да го изпратите в новия си дом.

Ако искате да тествате метла, опитайте да поставите предмета в килер, който не използвате, в мазето или някъде другаде, където няма да го видите, и да ви напомня за съществуването му. Задайте напомняне на календара за няколко седмици в бъдеще и вижте дали елементът все още е в паметта ви. Ако не, отървете се от това, каквото и да е, и го извадете от живота си.

И накрая, що се отнася до акции, облигации и взаимни фондове, помислете за инвестициите си като служители. Тяхната работа е да ви спечелят пари. Забравете за какво сте ги купили и не се замислете как се е почувствала цената, която сте платили (независимо дали е голяма или лоша); фокусирайте се само върху това дали все още са печеливши. Инвестицията не е ценен домашен любимец или безценен семеен наследство; Това е служител, който трябва да спечели или да бъде освободен.

Заключителна дума

Ефектът на дарението и отвращението към загубата не винаги са лоши неща. Те ни помагат да поддържаме дома си и притежанията си, да поддържаме дългосрочни взаимоотношения чрез възходи и падения и да внушават на нас чувство на гордост за нашите неща. Стига да сме внимателни, информирани потребители, които подхождат към транзакции, въоръжени със знания и твърдо разбиране на нашите бюджетни параметри, можем да вземаме интелигентни решения.

Случвало ли ви се е да влезете в магазин, за да купите един конкретен артикул, само за да излезете стотици долари по-бедно? Случвало ли ви се е да задържите твърде дълго време притежание или инвестиция, защото смятате, че е по-ценно от неговата текуща скорост?