23 Ефективни стратегии и тактики за преговори за постигане на голяма сделка
Може да ни отнеме малко повече време, за да наваксаме Европа и останалия свят, но американците започват да осъзнават предимствата на преговорите за по-ниска цена. Търкането е умение, за което е необходимо време. Някои дори може да го смятат за форма на изкуство. Въпреки това, след като сте сигурни как работи, ще разберете колко полезно и дори приятно да търгувате за по-ниска цена. Прочетете за съвети как да станете отличен преговарящ и да получите най-добрите оферти за своите покупки.
Изкуството на преговорите: Съвети за оценка на най-добрите оферти и цени
1. Знайте какво искате
Влизането във всякакви преговори правилно въоръжена с информацията, която ви е необходима за вземане на образовани решения, винаги е най-добрият начин да гарантирате, че получавате най-добрата сделка. Разберете какво точно искате да купите, преди да се отправите към магазините. Запознайте се с марката, модела и всички специфични цветове или размери, преди да напуснете дома си.
Вашите познания за артикула не само ще впечатлят продавача, но и ще помогнат в процеса на договаряне. Например, това може да ги принуди да определят по-ниска цена на отваряне, отколкото обикновено. Ако изглеждате добре запознати с артикула и неговата стойност, те няма да искат да ви изплашат с необосновано търсене на отваряне.
2. Познайте стойността на дребно на артикула
Говорейки за стойност, преди да влезете в магазина, задължително е да знаете стойността на дребно на стоката, която искате. Направете бързо онлайн търсене, за да определите тесен, но разумен ценови диапазон за продукта. Проверете го с няколко онлайн търговци на дребно и прочетете коментарите на хората, които вече са го закупили. Това може да бъде много важно за установяване стойността на артикула, а не само за цената. Ако е възможно, проверете и цената на уебсайта на производителя.
Познаването на стойността на даден артикул предварително ще ви даде добра основа за вашата преговорна стратегия. Освен това ще ви помогне да избегнете неудобството да търсите за цена, която е твърде ниска. Преди да направите оферта с намалена цена, помислете внимателно. Искането за намаляване с 20% на 30% обикновено се счита за разумно тормозене. Искането за отстъпка от 50% до 60% обаче вероятно няма да бъде добре прието.
3. Знайте най-доброто време да се занимавате
Търговците на магазини обикновено са най-отворени за преговори, когато магазинът не е зает. Ако има няколко клиенти, изискващи внимание, те може да нямат време или желание да започнат дълга, изтеглена сесия за договаряне. Краят на деня обикновено е подходящо време - не е толкова натоварен и магазинът може да иска да премести някои продукти, особено нетрайни артикули, преди да затвори.
Можете също да получите някои прекрасни сделки, като се пазарите в различни периоди на годината. Например, лесно е да си осигурите добри сделки за коледни украси след Нова година. Освен това е много по-лесно да закупите ново зимно палто на изгодни цени за мазе през пролетта, отколкото през есента или зимата.
4. Доведете приятел
По някаква причина, продавачите изглежда предпочитат да се занимават един на един. Когато доведеш приятел заедно, изглежда, че ги изнервя. Може би се чувстват преброени. Или може би смятат, че вашият приятел ще се намеси в точния момент, в който те предстои да сключат сделката.
Във всеки случай притежаването на приятелски маркер може да работи в ваша полза. Това ще мотивира продавача да сключи сделката възможно най-скоро. Продавачът може дори да избере да остави някаква печалба на масата и да сключи бързо сделката, вместо да рискува тагалонг приятели да объркат продажбата.
Ако сте сами, друг трик, който работи по подобен начин, е да се обадите на приятел от мобилния си телефон за съвет, докато сте в магазина. Много пъти продавачът по-скоро би се понижил леко като цена, отколкото рискува да загуби продажбата.
5. Пазарувайте
Преди да влезете в магазина, към който сте се насочили, за да направите покупката си, посетете подобни магазини в същия район. Пазарувайте и разгледайте цените на желания артикул. Задайте колкото се може повече въпроси по въпроса.
Да се надяваме, че можете да намерите продавач на продавачи, който ще ви даде жизненоважна информация - може би артикулът не се продава добре напоследък, или има много инвентар на продукта. Всяко количество информация, колкото и незначителна да изглежда, може да помогне в преговорите ви.
6. Използвайте вашия смартфон
За онези времена, когато попаднете на артикул, за който не сте имали представа, че сте го искали, докато не го видите, ще искате вашия смартфон да е удобен. Телефонът ви е надежден инструмент, който ще ви помогне да изследвате в движение.
Също така е полезно за проверка на претенции, които продавачът отправя към въпросната стока. Например, ако продавачът заяви, че не можете да намерите артикула по-евтино от цената, която цитирате, можете да разрешите спора на място, използвайки вашия смартфон.
7. Облечете се подходящо
Всеки иска да изглежда добре, но ако тръгнете да търсите сделки, облечени като пари, не е обект, продавачът може да е по-малко склонен да понижи цената. Може да си мислите, че няма да забележат, но опитни търговци са обучени да бъдат изключително наблюдателни. Важно е да се обличате подходящо за случая.
В крайна сметка, защо да ви дават отстъпка, ако изглеждате като достатъчно богат, за да платите пълна цена? Ако се обличате, докато все още се появяват заедно, това ще ги остави да гадаят какво можете и не можете да си позволите. Не забравяйте, че обличането надолу не е изключително само за дрехите. Скъпите слънчеви очила, бижута, чанти, обувки и множество други неща могат да подскажат наблюдателен продавач.
8. Бъдете приятни и спокойни
Ако сте нервни, когато влезете в магазин, продавачът ще усети това моментално. Трябва да приемате нещата приятно и лесно, сякаш сте в разходка в неделя следобед. По този начин ще настроите тона за вашата сесия за договаряне и ще бъде ясен сигнал към магазинера, че сте уверени и контролирани.
Също така, винаги е добра идея да бъдете учтиви към чиновниците на магазина. Естествено е да се втвърдите срещу някой, за когото вярвате, че ще бъде враждебен с вас и искате да избегнете това впечатление. Бъдете приятни и продавачът ще бъде по-склонен да ви настани.
9. Не бързайте
Не е добра идея да се втурнете веднага към предмета, който искате. Това ще отклони продавача и ще им покаже колко зле го искате. Това е жизненоважна информация, която не искате продавачът да има. Той ще зададе тона на преговорите и ще даде предимство на продавача, преди дори да започнете.
Ако първо погледнете няколко различни продукта, тогава спокойно попаднете на предмета, който наистина искате, няма да раздадете нищо. В резултат на това продавачът няма да има представа колко зле го искате.
10. Не бъдете арогантни или снизходителни
В оживена сесия на тормоза понякога може да пламне. Винаги дръжте се добре и не бъдете обидни. Освен това, гледайте какво казвате, за да не обидите продавача.
Продавачите считат себе си за експерти по предметите, които продават. Имайки това предвид, винаги е добре да покажете знанията си за определен предмет. Това ще помогне да получите по-добра цена на отваряне в началото. Разговорът с продавача обаче не е умен начин да получите по-ниска цена. Ако не внимавате, това може да има обратен ефект.
Това, което много хора не осъзнават, е, че някои търговци, особено опитните, са решили за вас в рамките на 30 секунди от началото на диалог. В зависимост от първото си впечатление за вас, те могат да откажат изобщо да се пазарят, като твърдо стоят на цената.
Преди да започнете да се пазарите, те могат да решат, че сте човек, който не се отнася сериозно към закупуването на даден артикул, освен ако не е на най-ниската цена. Обикновено хората като това се разглеждат като лоши клиенти, които не си заслужават нито време, нито усилия на продавача.
11. Не приемайте нещата лично
Точно както първото впечатление, което правите на собственика на магазина е от съществено значение, толкова впечатление прави впечатлението, което правят върху вас. Тормозенето понякога може да стане малко интензивно и точно както магазинерът не иска да се справи с някой неприятен, не би трябвало и вие да.
От време на време нещата са задължени да се нагряват малко. Това винаги е така, когато вървите по фина граница между управлението на човешките емоции и търсенето на най-добрата цена. Без значение какво се случва или казано, не приемайте нещата лично. Ако търговията с определен предмет някога започне да става агресивна или екстремна, излезте.
12. Разберете Продавача
Най-добрият начин да постигнете успешен резултат при тормоза е да разберете човека, с когото имате работа. След като се запознаете здраво с продавача и това, което ги кара да цъкат, можете да използвате тези знания по няколко начина. Тази информация потенциално може да ви помогне да прецените доколко са отворени за намаляване на цената и до каква степен ще я намалят.
Но как можете да разберете реакциите на човек, който никога не сте срещали досега? Гледайте как се държат на работата си. Докато разглеждате магазина, наблюдавайте продавачите. Разгледайте подробно как реагират с други клиенти. Например, ако друг клиент вече се пазари с тях, това е златна възможност да придобиете известна представа.
13. Помислете за мястото
Преди да започнете да преговаряте за по-ниска цена, първо трябва да определите дали заведението, в което се намирате, е подходящо място за този вид дейност. Например, в повечето случаи цените в големите универсални магазини са фиксирани, докато по-малките и семейните магазини са по-благоприятни за търговията. Всеки път, когато се занимавате със собственика на по-малък магазин, има голям шанс те да бъдат отворени за намаляване на цената, а не за загуба на продажба.
Понякога дори средните и по-големите магазини могат да бъдат убедени да ви дадат по-добра сделка - големите магазини за мебели и автокъщи са два примера. Когато продавачът работи по комисионна, те обикновено имат малко количество свободна свобода в крайната цена. Няма да можете да се занимавате с тях толкова ефективно, колкото бихте могли да направите със собственика на малкия магазин, но все пак е възможно да се постигне сделка.
Секторът на услугите работи по същия начин. Например, няма да можете да се занимавате с мъжа от кабелната компания, но самостоятелно заетият майстор или изпълнител обикновено е отворен за договаряне. Ако независим изпълнител поиска неразумна цена, за да отсече мъртвото дърво в задния ви двор, това е отлична възможност да разчитате на вашите умения за търговия.
14. преговаряйте с точния човек
Не всички търговци са упълномощени да намалят цената на даден артикул. Човекът, с когото искате да се занимавате, е някой, който притежава определена власт. Мениджърите, надзорните служители или висш персонал по продажбите обикновено имат силата да ви предложат сделка, така че не губете време да се опитвате да се занимавате с търговски служител.
В по-малките магазини и магазини ще искате да говорите директно със собственика или мениджъра. Това са хората, които имат силата да ви дадат най-добрата възможна сделка. Те дори могат да пуснат артикула на шокиращо ниска цена, ако седи на рафта твърде дълго. Обикновеният продавач обикновено няма този вид власт.
15. Направете си задайте цената
Когато се свържете с продавач, едно от първите неща, които ще се опитат да преценят, е колко сте готови да похарчите за въпросния артикул. Може дори да се опитат да ви накарат да започнете с встъпителна оферта - това е неразумно и трябва да се избягва на всяка цена. Винаги ги карайте да определят цената на отваряне. По този начин никога няма да прекалявате, плащайки повече, отколкото трябваше.
Една от най-големите грешки, които правят новаците, когато се опитват да се пазарят за даден артикул, е да кажат на продавача бюджета си. Може да си мислите, че го играете умно, като правите това, защото те не биха посмели да надхвърлят тази цена. Напротив, това, което правите, е да кажете на продавача колко точно ще харчите, което е жизненоважна информация, която не бива да раздавате.
16. Задайте бюджет и се придържайте към него
Преди да се свържете с продавача, задайте ограничение в съзнанието си и се придържайте към него. И когато започнете да преговаряте, винаги го играйте близо до жилетката, като не давате нищо.
Определянето на лимит е различно за всички. Въпреки това, след като започнете преговорите, вероятно ще трябва да направите бърза преценка, за да решите каква цена сте готови да платите за продукта. Това може да бъде емоционално решение. Определянето на бюджет предварително ще ви помогне да поддържате ниво на ниво по време на преговорите и да се отдалечите с успешен резултат.
Струва си да се отбележи, че ако някога се пазарите и сте много близо до сключване на сделката, предлагането за плащане в брой може да насочи преговорите във ваша полза. Това е особено вярно, ако се окажете да се пазарите в базари, павилиони и на бълхи пазари в чужди страни. Преди да направите това, разберете предпочитанията за местна валута. Например USD на някои места е по-търсен от други форми на валута.
17. Покажи незаинтересованост
Никога не показвайте на продавача колко искате артикула. Това може да бъде трудно, особено ако наистина го искате. Все пак се изисква малко актьорско майсторство при успешна сесия за договаряне. Не забравяйте, че вие сте против някой, който прави този ден навън и ден. Ако проявите и най-малкия ентусиазъм за покупката, която предстои да направите, продавачът ще се заеме с това. Вие ще им дадете преимуществото и всеки шанс за добра сделка от ваша страна ще бъде съсипан.
Най-добрият начин да се избегне това е да се обърнете към продавача с плосък, не ентусиазиран начин на поведение. Не позволявайте никакви изражения на лицето да предават вашите истински чувства или намерения при покупката. Имането на покер лице ще ви служи добре тук. Ако искате да постигнете добра сделка, не забравяйте да скриете емоциите си. По този начин ще ги накарате да се замислят къде се намирате, като по този начин поддържате равнището на игралното поле.
18. Бъдете настойчиви
Когато се занимавате с тормоза, бъдете настойчиви, без да сте груби или агресивни. Поддържането на контакт с очите с магазинера е важно. Това ще докаже, че сте сигурни в себе си, поемате отговорност за продажбата и няма да отстъпите. Когато се пазарите, за вас е абсолютно задължително да преговаряте от позиция на власт. Не забравяйте, че без вашето одобрение сделката не може да премине. Магазинът знае това.
Независимо от това, те все още ще се опитват да контролират транзакцията и да задвижват пазарлъка в посоката, която им е удобна. Застанете твърдо, бъдете учтиви и все така упорити и не се страхувайте да покажете, че сте свършили домашната си работа. Демонстрирайки знанията си, те ще бъдат по-малко склонни да отправят преувеличени претенции към артикула.
19. Бъдете готови да се разхождате
Имате определена цена в главата си, но все още не сте там. Продавачът играе хардбол и не желае да слиза и стотинка по-нататък. Когато стигнете до безизходица в преговорите, време е да помислите за ходене. Освен ако не е наистина уникален предмет, най-вероятно ще го намерите или нещо подобно другаде.
Благодарете на продавача, отидете си и не поглеждайте назад. Много пъти те ще ви спрат, предлагайки още по-ниска цена, вместо да рискувате да загубите сделката. Ако не, може би след ден или два, когато отново сте в един и същ магазин, те ще бъдат по-отворени за намаляване на цената допълнително.
Ако обаче използвате тази тактика, не правете линия за същия предмет. Вместо това небрежно прегледайте нещо друго. Ако проявите най-малък интерес към оригиналния артикул, продавачът ще знае, че го искате много зле. Изчакайте те да се приближат до вас и да ви предложат по-добра сделка. Покажете безразличието си, но попитайте дали са готови да поевтинят повече, отколкото предишния ден. Ако не, отидете и забравете за това.
20. Покажи Hesitation
Хората, които знаят какво искат, не се колебаят. Ако се колебаете, докато се пазарите за даден артикул, това е сигнал, че не сте сигурни дали приключването на сделката е добра идея. Може би цената е твърде висока или може би не сте сигурни, че искате артикула. Това е ясен знак за магазинера, че работата им е отрязана за тях.
Те трябва да ви ангажират и сте се ангажирали с цена, като сключите сделката възможно най-бързо, преди да тръгнете. Това е прекрасна възможност. Като се колебаете, можете да убедите магазинера, че продажбата е на път да бъде загубена. В този момент, тормозенето от тяхна страна излиза през прозореца в полза на намаляването му до абсолютната най-ниска цена.
21. Слушайте, не говорете
Мълчанието може да бъде мощен инструмент при тормоза. Когато продавачът изпадне в добре практикуван терен на продажбите на артикула, спокойствието е добър начин да разклатите увереността им. Когато не говориш, те нямат представа какво ти минава през ума. Не са сигурни с каква цена да отворят, не знаят колко сериозно се отнасяте към закупуването на артикула и със сигурност не знаят дали сте пазарували за същия артикул в други магазини.
С други думи, те влизат в преговорите без никаква информация, която може да им даде предимство. Продавачите не харесват подобна ситуация. Като минимум, това ще ги принуди да обмислят първоначалната цена на изгодни условия. По-често, отколкото не, те ще определят началната цена ниска, за да не ви плашат.
22. Поискайте сделка за няколко предмета
Ако все още не сте постигнали сделка със собственика на магазина и все още се търсите за по-ниска цена, можете да постигнете цената, която искате, като пакетирате един или повече артикула. Това работи, като се съгласи да плати цената, която собственикът на магазина иска, или може би дори малко повече, но само ако хвърлят някоя друга стока в сделката.
Ако това е вашето намерение, трябва да разгледате магазина и да идентифицирате други елементи, които може да искате, преди да ангажирате собственика на магазина. Използвайте приложението за калкулатор на мобилния си телефон, за да излезете с някои цифри, които имат смисъл. Няма смисъл да получавате отстъпка за артикул А, ако ще плащате надплащане за артикул Б. Подаването на сделка за няколко артикула работи само ако сте подготвени, знайте какво точно искате и колко сте готови да платите за всеки артикул.
23. Посочете дефекти в предмета
Работата на магазинера е да разговаря с артикула, който търгувате, и да го продава на възможно най-високата цена. По същия начин е ваша работа да изглеждате, че стойността на артикула не си струва цената. Това може да е сложно. Когато се опитвате да говорите за цената, вие вървите по фина граница между прозорливостта и обидата.
Посочването на несъвършенствата в даден артикул може да свали цената, но трябва да внимавате как го правите. Продължете, като имате предвид дипломацията. Учтиво представете несъвършенството на вниманието на магазинера, без да създавате впечатление, че смятате, че стоката е боклук. Въпреки това, колкото и обидно да смятате, че сте били, понякога търговецът все пак ще вземе такива коментари лично.
Бъдете предупредени, че това може да се окаже залог от тяхна страна. Преструвайки се, че сте обидени, търговецът може да се опитва да ви постави в защита, така че ще бъдете много по-лесни за справяне. В този случай предлагайте извинение за жетони и след това продължете да се пазарите толкова силно, колкото преди.
Заключителна дума
Ако никога досега не сте излагали на тормоз, това може да ви се стори странен начин за водене на бизнес. Влизането в магазин, вземането на даден артикул и плащането за него без съмнение е било норма за западняците толкова дълго, колкото можем да си спомним. Въпреки това в целия останал свят тормозът е начин на живот. Той не само е разпространен в повечето страни, но е и начинът, по който цените на стоките и услугите са договорени от незапомнени времена..
Понякога този тип сделки може да изглежда като конфронтация между двама опоненти. Макар че това понякога се случва, да търгувате за по-ниска цена също може да бъде невероятно приятно и изключително полезно. Само не забравяйте да останете откъснати и неемоционални. И повече от всичко друго, опитайте се да се забавлявате.
Случвало ли ви се е да се занимавате с по-ниска цена на стоки или услуги? Ако не, това е нещо, което смятате да правите?
